手把手教你潛意識說服

    自從弗洛伊德開創精神分析以來，潛意識這個詞開始逐漸進入普通大眾的生活中，並逐漸被人們所接受。實際上，如果你是一個學習心理學的人，你不懂得潛意識，你就不會被普通大眾所認可。這多半是因為人們都覺得潛意識非常神秘，而如果你學習心理學不能整出一些神秘的東東給大家看看，你就是不稱職的。如果真的是這樣，我也算是一個不稱職的學生。今天，我想讓大家知道，潛意識原來並不神秘，原來誰都可以利用潛意識。

    什麼才算是潛意識

    讓我們把那些用術語堆積成的科學定義放在一邊，簡單的說，潛意識就是我們意識不到的心理活動，比如，你騎著自行車的同時跟坐在後座的人聊天，這時候你是怎麼控制你的雙腳的？你並沒有有意識地發出命令控制你的腳，但是你卻很好地完成了復雜的動作，這就是潛意識的一種——因非常熟練而自動化的動作。

    如果你參加一些研究學習心理的研究人員的實驗，你可能會遇到這樣的任務：你要看一系列的符號，比如三角形、舉行等等，看完這一個系列之後，研究人員會讓你預測下一個符號是三角形還是舉行，你聲稱不知道（符號系列非常復雜，任何人都無法找到規律），但是研究者說，你可以猜測一下，於是你隨意指定了一個符號。結果發現，隨著練習次數的增多，你的答案正確率越來越高，你自己都無法解釋這是為什麼，因為你確實不知道發生了什麼，你也說不出為什麼要選那個符號。這就是一種潛意識的學習，這種學習非常普遍——你能說出你走路的時候是怎麼保持平衡的嗎？通常人們會這麼回答：我不知道怎麼保持平衡，但是我能做到平衡。

    生理喚醒的錯誤歸因：為什麼要在咖啡館表白愛意更容易得到對方的同意？為什麼家庭暴力的受害者離不開這個家庭？心理學家發現，有時候我們並不知道為什麼自己突然心跳加速，但是我們自動地給這個生理變化假設一個原因，這種潛意識裡的變化我們並不知道，於是給了一些聰明的心理學家機會。一些研究者請來一個漂亮的助手來幫助他們收集數據，一種情況是這個助手在石拱橋上收集數據讓往來的行人幫她填一個表格，並給了行人一個電話號碼說有什麼問題可以隨時打電話給她；另一種情況是，漂亮的助手在吊橋上收集數據，同樣留給行人一個電話。研究發現，後一種情況有很多被調查的行人給這個漂亮的助手打電話，但是前一種情況幾乎沒有。這是為什麼？心理學家認為，吊橋可以引起人們的生理喚醒（心跳呼吸加速等），這種生理喚醒被行人認為自己喜歡上了這個漂亮的助手。而喝咖啡同樣能夠引起這樣的生理變化，所以你最好在咖啡館裡表白。家庭暴力的受害者某種程度上是喜歡“被暴力”的，因為他們可能錯誤地認為自己的害怕是一種愛（雖然是一種畸形的愛）。

    暗示：悲觀者看到一杯水會說“空了半杯”，樂觀者會說“還有半杯”，這就是兩種暗示，一種給人消極的影響，一種給人積極的影響。實際上，如果悲觀的人能夠從這種暗示中擺脫出來，他們的問題也就解決了，但是他們認識不到自己一直在給自己這樣的暗示。要使用這一技術你必須能夠了解不同的文字給人什麼樣的感覺，如果你要寫一個廣告詞說服人們不要酒後駕車，你怎麼寫？有兩種寫法——“為了您和家人的安全請不要酒後駕車”和“為了遠離死亡請不要酒後駕車”，後者暗示了更消極的信息因此更具有說服力。當然單憑這一句話可能不會產生太大的作用，酒後駕車需要綜合治理。

    時間與物資有限效應：為了讓別人覺得你的商品物有所值，你該怎麼設計廣告詞才能說服消費者？去一下你所在城市的購物街逛一下你就可以找打答案——總有一些商店一年四季都掛著一個牌子寫著“清倉大處理”，在我還是一個初中生的時候我就很納悶他們什麼時候能夠把倉庫裡剩下的衣服賣完。這種廣告的作用暗示了人們，東西不多了，馬上就要被別人強光了。在我們的潛意識裡一直都認為，某種東西越來越少它的價值就越來越高。這種技術並不是我們所看到的那麼簡單，你逛過幾次街就可以識破這些店家的謊言，但是喬布斯及其繼承者一直在利用這一技術在賺錢，那些商人讓我們覺得，只有起早排隊才能買到Iphone手機（我女朋友曾經被雇傭去排隊買Iphone，兩個小時可以賺到100元）。考慮一下為什麼蘋果的標志被喬布斯咬了一口，有時候被咬一口的蘋果會比一個完整的更讓我們覺得價值高。所以，如果你要想讓別人覺得你的建議更有價值，你不能一下子把所有的想法都說完。

    聯想與象征：當你在作自我介紹的時候你說到你特別喜歡交朋友，你如何讓別人相信呢？你可以在PPT上呈現一張自己和狗的一張照片。商人深知這個道理，他們在廣告中插入各種簡短的故事以給自己的商品賦予一定的象征意義。比如優樂美奶茶被周傑倫演繹成了愛情的象征，這個廣告影響之大以至於現在的男生都輕易不會給你女生買優樂美，那意味著愛意的表達。但是，那些甜蜜的情人們卻中了“圈套”，你問他們情人節打算怎麼過，他麼可能會告訴你——買一箱優樂美，一醉方休。利用好象征技術，你必須懂得不同的事物在你的文化中代表什麼。玫瑰花也是情人節的熱銷產品，是因為我們的文化中，玫瑰是愛的象征。

    記得在大學的時候，我和我的同學做一個教育機構的代理，想要招收一些可愛的女生來作助手，但是如果我們直接說要求女生必須可愛，我們可能一個人也招不到，因為這種廣告詞聽起來像個拉皮條的。於是我們在招聘廣告中插上了一張非常口瓦伊的卡通畫，並沒有提到“可愛”這樣的字眼。

    數字效益：十分之一和百分之十誰大？這不是一個算術題，這是一個心理學家的研究課題。在網絡促銷中，心理學家發現，百分之十比十分之一大，原因僅僅是聽上去“百”和“十”比“十”和“一”大。也許你不信，請原諒我再讓你逛一次街，注意看價簽都是怎麼寫的？199元一件毛衣，299元一件羽絨服，399元一件皮襖，399元與400元之差一塊錢，但是卻給人非常不同的感覺。所以，如果你想要更多消費者參加你的購物返款活動，你最好這樣寫廣告詞——購物滿100返還百分之十，不要寫成十分之一。看看下面這幅圖，垂線和水平線哪個更長？不要認為眼見為實，你所看到的不一定是真的。如果在這裡公布答案，你可能無法發現這個道理。

    情緒認知一致性：當一個微弱的地震發生以後，盡管電視媒體一直報告說不會有較大地震，但是謠言依然流傳——“這次小地震只是大地震的前兆”，從而引得人心惶惶。心理學家對此產生了興趣，經過調查發現，這次微弱的地震雖然沒有造成人員和財產的損失，但是，人們仍然感到了不安。這種不安和政府發布的“沒有危險”這樣的信息產生了矛盾，這種情緒與認識上的矛盾就叫做認知失調，認知失調會產生焦慮，為了克服焦慮，人們必須使自己的認識和情緒統一起來。由於我們通常缺乏調節情緒的能力，因此我們更可能是改變我們的認識，我們會認為政府為了安撫人心欺騙大眾，所以我們感到的緊張是合理的。為了說服別人，我們通常需要考慮到別人當時是什麼情緒，如果別人當時的情緒時消極的，那麼你說一些負面信息可能更容易得到認同。《咕咚來了》這個小兒書上的故事就是這個道理。